Как посчитать точку безубыточности первого запуска курса: пошаговый расчет для инфобизнеса

Вы потратили месяцы на разработку курса, записали видео, написали материалы, создали страницу продаж - и теперь ждете, когда же начнутся продажи. Но сколько людей нужно привлечь, чтобы не остаться в минусе? Многие начинают с курса, не зная, что даже при 100 заявках можно остаться в убытке. Это не теория - это реальность, с которой сталкиваются 68% новичков в инфобизнесе. Точка безубыточности - это не абстрактный термин из учебника. Это граница, за которой ваш курс перестает быть долгом и начинает приносить деньги. И если вы не посчитали ее до запуска, вы рискуете не просто не заработать - вы рискуете потерять деньги, время и мотивацию.

Что такое точка безубыточности и зачем она нужна?

Точка безубыточности - это минимальное количество людей, которые должны купить ваш курс, чтобы покрыть все ваши затраты. Ни больше, ни меньше. Ни прибыли, ни убытка. Просто «в ноль». Для первого запуска это особенно важно, потому что здесь вы платите за разработку один раз - и это дорого. В отличие от физического продукта, где вы производите тысячи единиц и распределяете затраты, в онлайн-курсе первая партия - это ваша самая дорогая. После этого каждый новый участник почти ничего не стоит. Но сначала нужно выйти на эту точку.

Если вы не знаете, сколько людей нужно привлечь, чтобы не потерять деньги, вы действуете наугад. А наугад в бизнесе - это путь к разочарованию. Вы запускаете рекламу, тратите 100 000 рублей, ждете 50 продаж, а потом понимаете: вы должны были продать 73. И теперь вы в долгу. Это не редкость. Это стандартная ошибка.

Какие затраты нужно учитывать?

Затраты делятся на две категории: постоянные и переменные. Путаница здесь - главная причина ошибок.

Постоянные затраты - это те, что вы платите один раз, независимо от того, сколько человек купит курс. К ним относятся:

• Разработка учебных материалов - от 150 000 до 500 000 рублей
• Создание платформы или настройка LMS (например, Teachable, Kajabi, или собственный сайт с WordPress + LearnDash) - 30 000-100 000 рублей
• Авторские гонорары спикерам - 50 000-200 000 рублей
• Маркетинг на первый запуск - 70 000-300 000 рублей (реклама, копирайтинг, лендинг, email-кампания)
• Юридическое сопровождение, лицензии, Договоры с участниками - 10 000-30 000 рублей
• Тестирование курса, фокус-группы, доработка на основе обратной связи - 20 000-50 000 рублей

Сумма этих затрат - ваша стартовая инвестиция. Например, если вы потратили 180 000 на материалы, 60 000 на платформу, 100 000 на спикера и 150 000 на маркетинг - итого: 490 000 рублей.

Переменные затраты - это то, что вы платите за каждого участника. Они растут пропорционально количеству клиентов:

• Платежные комиссии (Stripe, Сбербанк, Qiwi) - 3-5% от цены курса
• Техническая поддержка (ответы на вопросы, технические сбои) - 200-500 рублей
• Материалы для участников (PDF, чек-листы, шаблоны) - 300-800 рублей
• Рассылки, уведомления, автоматизация - 50-200 рублей

Средняя переменная стоимость на одного человека - 800-1 200 рублей. Если ваш курс стоит 10 000 рублей, комиссии составят 500 рублей, материалы - 600, поддержка - 300. Итого: 1 400 рублей на участника.

Формула: как посчитать точку безубыточности

Есть две формулы. Первая - в человеках. Вторая - в деньгах. Начните с первой.

Формула в натуральном выражении:

Точка безубыточности (человек) = Постоянные затраты ÷ (Цена курса − Переменные затраты на человека)

Возьмем пример:

• Постоянные затраты: 490 000 рублей
• Цена курса: 10 000 рублей
• Переменные затраты: 1 400 рублей

Расчет:

490 000 ÷ (10 000 − 1 400) = 490 000 ÷ 8 600 = 57,0

Значит, вам нужно продать 58 курсов, чтобы выйти в ноль.

Теперь переведем это в деньги:

Точка безубыточности (руб.) = Точка безубыточности (человек) × Цена курса

58 × 10 000 = 580 000 рублей

Это значит: когда вы соберете 580 000 рублей выручки - вы покроете все расходы. После этого - чистая прибыль.

Почему 58 - это не конец истории?

В идеале вы рассчитываете на 58 человек. Но в реальности не все, кто записался, оплатят. Не все, кто оплатил, дойдут до конца. И не все, кто дошел, оставят отзыв. Это называется «утечка».

По данным экспертов, в первом запуске курса конверсия из заявок в оплату - 30-40%. То есть, если вы хотите 58 платящих, вам нужно привлечь 145-193 человека. А если 20% из оплативших не доходят до завершения - это еще 12 человек, которые не дадут вам отзывы, не станут амбассадорами, не купят следующий курс. Их вы тоже потеряли.

Эксперты рекомендуют добавлять к расчету запас в 20-30%. То есть вместо 58 - планируйте 70-75. Это ваша реальная цель.

Как снизить точку безубыточности?

Если ваша точка безубыточности - 75 человек, а вы не уверены, что сможете привлечь столько, есть способы снизить этот порог.

1. Переведите часть постоянных затрат в переменные. Вместо того чтобы платить спикеру 150 000 рублей фиксированно, предложите ему 50 000 + 10% от выручки. Тогда ваши постоянные затраты упадут до 340 000, а переменные вырастут до 2 000 рублей. Новая точка: 340 000 ÷ (10 000 − 2 000) = 42,5 → 43 человека. Снизили на 32%.
2. Увеличьте средний чек. Добавьте опциональные продукты: индивидуальная консультация (+5 000 руб.), чек-листы в PDF (+1 500 руб.), доступ к закрытому Telegram-каналу (+2 000 руб.). Если 30% покупателей купят дополнение на 3 000 рублей, ваша средняя выручка с человека вырастет с 10 000 до 11 500. Это снизит точку безубыточности до 51 человека.
3. Снизьте переменные затраты. Автоматизируйте поддержку: чат-боты, FAQ-база, видеоинструкции. Это сэкономит 300-500 рублей на каждом участнике. Если вы сэкономите 400 рублей на 75 людях - это 30 000 рублей. Это как если бы вы продали еще 3 курса.

Проверьте себя: 3 ошибки, которые убивают первый запуск

Даже если вы посчитали точку безубыточности, вы можете ошибиться. Вот три самых частых ловушки:

1. Вы не учли скрытые затраты. Юридические документы, тестирование, доработка, аудио-редактирование - все это стоит. Многие пропускают это и получают реальную точку безубыточности на 20% выше, чем рассчитывали.
2. Вы недооценили маркетинг. 70 000 рублей на рекламу - это мало, если вы хотите 75 продаж. Нужно учитывать CPM, CTR, конверсию. Если вы платите 300 рублей за клик и конвертируете 5% - вам нужно 1 500 кликов. Это 450 000 рублей на рекламу. Не 70 000.
3. Вы установили цену ниже рыночной. Если ваш курс стоит 5 000 рублей, а конкуренты - 15 000, вы не «захватите рынок». Вы просто увеличите точку безубыточности в 3 раза. Люди не доверяют дешевым курсам. Проверьте: что предлагают конкуренты? Что вы предлагаете лучше? Цените себя.

Практический план: что делать прямо сейчас

Вот что нужно сделать за 3 дня, чтобы не ошибиться:

1. Соберите все затраты. Сделайте таблицу: постоянные и переменные. Добавьте 15% на «неучтенные» расходы.
2. Определите цену. Посмотрите на 5 аналогичных курсов. Не ставьте ниже среднего. Ставьте на 10-20% выше, если у вас есть уникальный подход.
3. Посчитайте точку безубыточности. Используйте формулу выше. Не округляйте вниз. Округляйте вверх.
4. Добавьте 25% запаса. Это ваша реальная цель.
5. Создайте шаблон в Excel. Сделайте 3 сценария: оптимистичный, реалистичный, пессимистичный. Измените цену на ±20%, переменные на ±30%. Посмотрите, как меняется результат.

Если ваша цель - 75 человек, а вы планируете привлечь 100, у вас есть зона безопасности. Если вы привлечете 80 - вы в плюсе. Если 60 - вы в минусе, но не в катастрофе. Это управляемый риск. А не удача.

Что делать после достижения точки безубыточности?

Когда вы вышли в ноль - это не финиш. Это старт. После точки безубыточности каждый новый участник - это чистая прибыль. И вот что вы должны делать:

• Собирайте отзывы. Они - ваша новая реклама.
• Создавайте лояльность. Делайте скидку на следующий курс для тех, кто прошел первый.
• Снижайте постоянные затраты. Для второго запуска вам не нужно заново делать материалы. Вам нужно только обновить пару видео и запустить рекламу. Постоянные затраты упадут с 490 000 до 100 000. Точка безубыточности - 12 человек.
• Увеличивайте цену. Если курс работает - вы можете поднять цену на 10-20%. Это сразу снизит точку безубыточности.

Инфобизнес - это не про один запуск. Это про цикл. Первый запуск - это инвестиция. Второй - это окупаемость. Третий - это прибыль.