Постзапуск курса: как работать с купившими и не купившими клиентами

Вы запустили курс. Продали 87 человекам. 342 человека добавили в корзину, но не купили. Что дальше? Многие думают, что после запуска - отдых. Это большая ошибка. Самая прибыльная часть работы начинается после того, как люди ушли из лендинга. Именно в этот момент вы можете превратить разовых покупателей в постоянных клиентов и вернуть тех, кто ушёл с пустыми руками.

Почему постзапуск - это не «дополнительно», а основа прибыли

Когда вы запускаете курс, основная цель - продать. Но на самом деле, 73% ваших будущих доходов приходят не от новых запусков, а от тех, кто уже купил. Исследования показывают: компании, которые используют системный постзапуск, увеличивают пожизненную ценность клиента (LTV) на 27-33%. Это значит, что человек, который купил один курс за 15 000 рублей, через полгода может купить ещё два - и потратить 60 000. Без постзапуска он просто исчезает.

А те, кто не купил? Они не «провал». Они - потенциальные покупатели, которые просто не дошли до финала. По данным DashaMail, 45% таких людей отказались из-за неуверенности, а не из-за цены. Если вы не свяжетесь с ними, вы теряете 70% потенциального дохода с этого запуска.

Работа с купившими: от покупки - к лояльности

Первые 72 часа после покупки - самое важное время. Клиент ещё в восторге от решения, но уже начинает сомневаться: «А правильно ли я сделал?» Это момент, когда вы либо укрепляете доверие, либо теряете его.

Вот как это работает на практике:

1. Мгновенно - письмо с подтверждением покупки, доступом к курсу и чек-листом «Первые шаги». Не просто «Спасибо!» - дайте конкретную пользу сразу.
2. Через 2 дня - письмо с личным советом: «Ты купил курс по маркетингу? Вот 3 бесплатных шаблона, которые я использую сам - скачай и начни прямо сейчас». Это не реклама. Это помощь.
3. Через 7 дней - запрос на отзыв. Но не «Оставьте отзыв!» - а «Помоги другим сделать выбор: что тебе помогло больше всего?»
4. Через 14 дней - предложение следующего продукта. Не «Купи ещё один курс!» - а «Ты прошёл модуль по таргетингу? Многие, кто дошёл до этого этапа, потом берут курс по рекламным копирайтингу. Вот как они его используют».

Серия из 4-5 писем, настроенных по триггерам, увеличивает повторную покупку на 22%. Но только если они персонализированы. Шаблонные письма «Уважаемый клиент» отпугивают. Личные, конкретные - вовлекают.

Работа с не купившими: не отпускайте, а возвращайте

Те, кто добавил в корзину, но не купил - это не «отказ». Это «пока нет». Они проявили интерес. Значит, есть шанс.

Вот как строить сценарий для них:

1. Через 24 часа - письмо с вопросом: «Что остановило тебя?» Дайте три варианта: «Цена», «Не уверен(а) в результате», «Ещё не готов(а)». Это не опрос - это способ понять, где вы провалились.
2. Через 3 дня - персональное предложение. Если человек смотрел модуль про таргетинг - предложите скидку 20% на этот же модуль как отдельный продукт. Если он не открыл письмо - отправьте SMS или сообщение в Telegram.
3. Через 7 дней - история успеха: «Анна, как и ты, смотрела курс, но не купила. Потом решила попробовать - через 3 недели получила 3 новых клиента. Вот что изменилось».

Важно: не спамьте. 42% людей раздражаются, если получают больше трёх писем после отказа. Лучше одно качественное сообщение, чем три шаблонных.

Инструменты, которые работают

Вы не можете делать это вручную. Нужна автоматизация. И не обязательно дорого.

• CRM: Битрикс24 или AmoCRM - хранят данные о каждом клиенте: что смотрел, какие письма открывал, когда отписался.
• Email-сервисы: SendPulse, DashaMail, Unisender - позволяют настраивать цепочки по триггерам (открытие письма, клик, отказ от покупки).
• Мессенджеры: Telegram и WhatsApp - уже используют 65% крупных компаний для постзапуска. Там открытость выше, чем в почте.

Стоимость запуска для малого бизнеса - от 150 000 рублей. Это включает настройку CRM, шаблонов, обучения команды. Но если вы продадите всего 10 человекам ещё один курс - это окупится за месяц.

Ошибки, которые убивают постзапуск

Самые частые ошибки - не в технике, а в подходе.

• Шаблоны вместо личности. «Уважаемый клиент» - это сигнал: «Мы тебя не знаем».
• Слишком много сообщений. 3-4 сообщения в месяц - оптимум. Больше - отписки. 18% клиентов уходят из-за агрессивного follow-up.
• Нет сегментации. Тот, кто купил курс за 5 000 рублей, и тот, кто купил пакет за 80 000 - это разные люди. Не смешивайте их.
• Игнорирование NPS. Задайте один вопрос: «Насколько ты с вероятностью порекомендовал бы наш курс другу?» Ответы от 0-6 - критики, 7-8 - пассивные, 9-10 - адвокаты. Для каждого - свой сценарий.

Что будет через год

К 2025 году 85% российских онлайн-бизнесов с оборотом выше 100 млн рублей в год будут использовать постзапуск как обязательный этап. Тренд - меньше сообщений, но точнее. Искусственный интеллект уже предсказывает, кто уйдёт, и автоматически предлагает скидку или персональную консультацию. Геймификация - баллы, сертификаты, уровни - растёт на 25% в год.

Вы не обязаны быть на передовой. Но если вы игнорируете постзапуск - вы оставляете деньги на столе. Каждый запуск - это не одноразовая акция. Это начало долгих отношений. И те, кто уходит без покупки - это не конец. Это возможность сделать следующий шаг лучше.