Выручка онлайн-школы - это не просто сумма проданных курсов. Это результат работы воронки, сезонности, ценовой политики и точности данных. Многие владельцы онлайн-школ ошибаются: они смотрят на прошлый месяц, умножают на 12 и думают, что это прогноз. Такой подход обречен на провал. Кто-то теряет 40% бюджета в августе, потому что не знал, что в это время конверсия падает. Кто-то берет кредит на расширение, а выручка не дотягивает до ожиданий. Почему? Потому что не умеют считать.
Как правильно считать выручку онлайн-школы
Нет единой волшебной формулы, но есть надежная модель, которую используют успешные школы: Выручка = Количество клиентов × Средний чек × Частота покупок. Казалось бы, просто. Но здесь кроется вся суть.
Начните с количество клиентов. Это не количество подписчиков в Telegram. Это люди, которые прошли всю воронку: увидели рекламу → перешли на сайт → оставили контакт → пришли на вебинар → купили. Каждый этап - это фильтр. Если вы привлекаете 10 000 человек в месяц, но конверсия с показа в лид - 5%, с лида в вебинар - 30%, с вебинара в покупку - 15%, то вы получите 10 000 × 0,05 × 0,3 × 0,15 = 225 покупателей в месяц. Не 1000. Не 500. 225. Это важно.
Средний чек - не то, что вы хотите, а то, что реально платят. По данным аналитики за 2023 год, средний чек в российских онлайн-школах - 25 000 ₽. Но если вы продаете курсы по 15 000 ₽ и пакеты по 45 000 ₽, то средний чек - это не арифметическое среднее. Это общая выручка за период, деленная на количество продаж. Если в январе вы продали 50 курсов по 15 000 ₽ и 20 пакетов по 45 000 ₽, то выручка = (50 × 15 000) + (20 × 45 000) = 1 650 000 ₽. Средний чек = 1 650 000 / 70 = 23 571 ₽. Запомните это число. Оно меняется.
Частота покупок - это сколько раз человек покупает у вас в год. У одних - раз в год (один курс). У других - 2-3 раза (курс, менторство, мастермайнд). Если у вас 225 новых клиентов в месяц и 30% из них покупают снова в течение года, то годовая частота = 1 + (225 × 12 × 0,3) / (225 × 12) = 1,3. То есть в среднем один клиент приносит 1,3 покупки в год. Это дает вам выручку: 225 × 12 × 23 571 × 1,3 = 82,5 млн ₽ в год. Не 50 млн. Не 100 млн. 82,5 млн. Считайте точно.
Что ломает прогноз: 3 типичные ошибки
Самая большая ошибка - игнорировать сезонность. В июле-августе конверсия в онлайн-школах падает на 40%. В сентябре-октябре растет на 60%. Если вы не учитываете это, ваш прогноз на декабрь будет на 25-30% выше реальности. Это не теория. Это реальные данные из 120 школ, собранные на 4analytics.ru в 2023 году.
Вторая ошибка - использовать средние значения без анализа распределения. Если у вас 100 клиентов, 90 из них купили по 15 000 ₽, а 10 - по 100 000 ₽, средний чек = 23 500 ₽. Но если вы спланируете маркетинг на средний чек, вы недооцените спрос на дорогие продукты и переоцените спрос на дешевые. Лучше делите клиентов на сегменты: низкий, средний, высокий чек - и прогнозируйте отдельно.
Третья ошибка - обновлять прогноз раз в квартал. Вы не можете ждать три месяца, чтобы понять, что конверсия с вебинара упала с 18% до 11%. Это уже 40% потерь. Прогноз - это живой инструмент. Его нужно проверять ежемесячно.
Какой метод выбрать: Excel, ML или аналогии
Если ваша школа работает меньше года - не тратьте время на машинное обучение. У вас нет данных. Вместо этого используйте метод аналогий. Возьмите уже запущенный курс, посмотрите, как росла его выручка в первые 6 месяцев. Примените те же темпы роста к новому курсу. Если старый курс набирал 20 покупателей в месяц, а новый запущен с тем же трафиком и ценой - ожидайте 18-22 покупателя. Это работает. И это точнее, чем сложные модели на пустых данных.
Если у вас есть 12-24 месяца данных - переходите к анализу временных рядов. В Excel это делается через экспоненциальное сглаживание. Строите график выручки за последние 18 месяцев, смотрите тренд, сезонность, выбросы. Система сама предскажет следующий месяц с точностью 80-85%. Никаких сложных формул. Только 3-4 формулы в Excel.
Если вы уже масштабируетесь, у вас есть CRM, аналитика, данные о каждом клиента - тогда можно думать о машинном обучении. Линейная регрессия и байесовские модели показывают точность до 90% при наличии качественных данных. Но это требует: 1) сбора 1000+ записей о клиентах, 2) настройки интеграции с Google Analytics и CRM, 3) времени на обучение модели. Для 90% онлайн-школ это избыточно. Для тех, кто зарабатывает больше 10 млн ₽ в месяц - это уже стандарт.
Как обновлять прогноз: пошаговый алгоритм
Обновление - не раз в квартал. Обновление - раз в месяц. Вот как это делают те, кто не теряет деньги:
- Соберите данные за прошлый месяц: количество показов, кликов, лидов, вебинаров, продаж, средний чек.
- Сравните с прогнозом. Где отклонение? Конверсия на вебинаре упала? Средний чек вырос из-за нового пакета? Привлекли трафик из другого региона?
- Внесите корректировки в модель. Если конверсия с вебинара упала с 18% до 13% - пересчитайте количество клиентов. Если средний чек вырос с 24 000 до 26 000 ₽ - это +24 000 ₽ к выручке за каждую продажу.
- Создайте три сценария: оптимистичный (если конверсия вернется), реалистичный (по новым данным), пессимистичный (если трафик упадет еще на 20%).
- Пересчитайте маркетинговый бюджет под реалистичный сценарий. Не под оптимистичный. Это спасет вас от перерасхода.
На это уходит 1-2 часа в месяц. Не больше. И это дешевле, чем ошибка в 500 000 ₽.
Что дает трехсценарийный подход
Екатерина Смирнова, владелица онлайн-школы по английскому, до 2023 года планировала только один сценарий - «как бы хотелось». В итоге в марте у нее закончились деньги на рекламу. После внедрения трех сценариев она перестала переплачивать за ненужные клики. В августе, когда конверсия упала, она сразу сократила бюджет на 30% - и не потеряла прибыль. В октябре, когда конверсия выросла, она увеличила трафик на 50% - и заработала на 40% больше.
Три сценария - это не три разных прогноза. Это три плана действий. Оптимистичный - для запуска новых продуктов. Реалистичный - для ежемесячного управления. Пессимистичный - для выживания.
Инструменты, которые реально работают
Не нужно тратить деньги на дорогие CRM, если вы только начинаете. Начните с Excel. Создайте таблицу с колонками: месяц, показы, клики, лиды, вебинары, продажи, выручка, средний чек, конверсия в продажу. Впишите данные за 6 месяцев. Добавьте формулу: =СРЗНАЧ(диапазон) для среднего чека, =B7/B5 для конверсии. Добавьте экспоненциальное сглаживание - и у вас уже есть прогноз.
Когда вырастете - подключите Google Data Studio или Power BI. Они автоматически тянут данные из Google Analytics, Яндекс.Метрики, CRM. Обновляют таблицу в реальном времени. Вы видите, как падает конверсия - и сразу реагируете.
Если у вас больше 500 клиентов в месяц - рассмотрите интеграцию с Microsoft Azure Machine Learning Studio. Но только после того, как вы поняли, как работает ваша воронка. Без этого - это как ставить турбину на велосипед.
Что ждет онлайн-школы в 2026 году
Рынок онлайн-образования в России вырос до 185 млрд ₽ в 2022 году. В 2026 году их будет больше 15 000. Но 65% школ закрываются в первый год. Почему? Потому что не умеют прогнозировать. Они думают, что если они хорошо говорят - то и продадут. Но продажи - это система. А система требует расчетов.
Тренд - интеграция прогнозирования с CRM. Уже сейчас 30% крупных школ используют автоматические обновления: когда клиент покупает, система сразу пересчитывает прогноз. Через два года это будет стандартом. Даже для маленьких школ появятся простые ИИ-инструменты - с кнопкой «обновить прогноз» и подсказкой «увеличьте трафик на 15%».
Вы не обязаны быть аналитиком. Но вы обязаны понимать, откуда берутся ваши деньги. Если вы не знаете, сколько клиентов придет в следующем месяце - вы не управляете бизнесом. Вы просто ждете, пока что-то случится.