Вы запустили онлайн-школу, ведете рекламу, получаете заявки - но каждый месяц вы удивляетесь, почему выручка не такая, как вы ожидали. Вы думали, что в сентябре будет 50 учеников, а получили 32. Или потратили 200 тысяч на рекламу, а конверсия упала на 40% - и вы не понимаете, почему. Проблема не в рекламе, не в курсе и не в цене. Проблема в том, что вы прогнозируете выручку на ощущениях, а не на данных.
Почему прогнозирование выручки - это не про угадывание
Многие владельцы онлайн-школ думают, что прогноз - это когда ты смотришь на прошлый месяц, умножаешь на 1,2 и пишешь: «В следующем месяце будет 1,2 млн». Это не прогноз. Это мечта. Прогноз - это когда ты знаешь, откуда берутся ученики, сколько из них платят, за что и когда. Без этого ты как водитель, который едет в темноте с закрытыми глазами - и надеется, что дорога не кончится.По данным HSE, 65% новых онлайн-школ обанкротились в первый год. Почему? Потому что они не знали, сколько реально будут зарабатывать. Они не считали. Они надеялись.
Как считать выручку: формула, которая работает
Всё, что нужно для точного прогноза - это одна простая формула:Выручка = Количество клиентов × Средний чек × Частота покупок
Звучит просто, но здесь кроется вся суть. Давайте разберём каждый элемент по частям.
Количество клиентов - это не то, сколько человек перешло по вашей рекламе. Это то, сколько из них заплатили. Чтобы его посчитать, нужно пройти всю воронку продаж:
- Рекламные показы - 10 000
- Переходы на сайт - 2 500 (25% кликабельность)
- Заявки на консультацию - 750 (30% конверсия с сайта)
- Консультации проведены - 525 (70% приход на консультацию)
- Оплаты - 236 (45% конверсия с консультации)
Итого: 236 клиентов в месяц. Это ваша реальная база. Не 10 000 показов. Не 750 заявок. А 236 человек, которые реально заплатили.
Средний чек - это не цена курса, которую вы вывесили. Это средняя сумма, которую реально платят клиенты. У вас курс стоит 25 000 ₽, но 30% покупают пакет «Базовый + коучинг» за 35 000 ₽, а 15% берут годовой доступ за 60 000 ₽. Считаем средний чек:
(25 000 × 55%) + (35 000 × 30%) + (60 000 × 15%) = 13 750 + 10 500 + 9 000 = 33 250 ₽
Теперь вы знаете: не 25 000, а 33 250. Это разница в 8 250 ₽ на каждого клиента. За 236 клиентов - это +1 947 000 ₽ в месяц. Это не мелочь. Это ваша прибыль.
Частота покупок - сколько раз клиент возвращается. У вас есть базовый курс, а потом - воркшопы, коучинг, мастермайнды. Если 20% клиентов покупают что-то ещё в течение года, то частота = 1,2. Это значит, что каждый клиент приносит не 33 250 ₽, а 39 900 ₽ за год.
Итог: 236 × 33 250 × 1,2 = 9 418 800 ₽ в год. Это ваша реальная выручка. А не «надеюсь, будет 5 млн».
Какие данные нужны и откуда их брать
Вы не можете прогнозировать, не имея данных. Минимум - 6 месяцев истории. Без этого вы работаете вслепую. Где их взять?- CRM-система (например, Bitrix24, Tilda, или даже Google Sheets) - туда попадают все заявки, консультации, оплаты.
- Аналитика рекламы (Яндекс.Директ, VK Ads, Google Ads) - показы, клики, стоимость клика.
- Аналитика сайта (Google Analytics, Яндекс.Метрика) - сколько приходит, кто уходит, на какой странице.
- Система оплаты (Robokassa, СберБанк, Stripe) - когда и сколько заплатили.
Соберите эти данные за последние 6 месяцев. Не в голове. Не в блокноте. В таблице. Excel - это ваш лучший друг. Не нужно ничего сложного. Просто три столбца: дата, количество оплат, сумма оплат.
Как обновлять прогноз - и почему это важнее, чем считать
Прогноз - это не разовая операция. Это ежемесячный ритуал. Если вы считали в январе, а в феврале не обновили - ваш прогноз уже устарел. На 20-30%. Это как погода, которую вы смотрите на неделю назад.Что нужно обновлять каждый месяц:
- Конверсии в воронке - если в январе вы получали 45% с консультации, а в феврале - 38%, значит, вы что-то изменили в процессе. Это важно.
- Средний чек - если вы запустили новый продукт, или убрали скидки, или изменили позиционирование - средний чек меняется.
- Количество трафика - если вы перестали запускать рекламу, или реклама стала дороже, или вы запустили новый канал - это влияет на количество клиентов.
Простой алгоритм:
- В первое число каждого месяца откройте таблицу с данными за прошлый месяц.
- Замените старые значения на новые.
- Пересчитайте выручку по формуле.
- Сравните с фактом - если разница больше 15%, найдите причину.
- Запишите, что изменилось: «Упала конверсия на консультации - перестали использовать видео-презентацию».
Это занимает 2 часа в месяц. Не больше. И это спасает ваш бизнес от краха.
Три сценария: как не остаться без денег
Вы не должны иметь один прогноз. У вас должно быть три:- Пессимистичный - если конверсия упадёт на 20%, трафик снизится, средний чек останется на уровне.
- Реалистичный - как сейчас, но с небольшим ростом (5-10%).
- Оптимистичный - если вы запустите новый продукт, увеличите рекламный бюджет и улучшите консультации.
Пример: ваш реалистичный прогноз - 9,4 млн ₽ в год. Пессимистичный - 6,8 млн. Оптимистичный - 13,2 млн.
Зачем это нужно? Чтобы не паниковать, когда что-то идёт не так. Если в июле вы получили 500 000 ₽ вместо 800 000 - вы не в панике. Вы смотрите на сценарии и понимаете: «Это пессимистичный сценарий. Значит, нужно срочно запустить email-рассылку или запустить вебинар». Вы не думаете: «Всё, бизнес провалился». Вы думаете: «Это сигнал. Что я могу сделать?»
Владельцы онлайн-школ, которые используют три сценария, снижают риски недофинансирования на 35% - это данные из отзывов на 4analytics.ru.
Что не работает: ошибки, которые убивают прогнозы
Вот что видят эксперты, когда смотрят на прогнозы онлайн-школ:- Игнорирование сезонности - в июле-августе конверсия падает на 40%. Если вы не учли это, ваш прогноз на сентябрь будет завышен на 30-40%.
- Слишком сложные модели - вы не нужны машинное обучение, если у вас 100 клиентов в месяц. Простой Excel с формулами работает лучше.
- Прогноз на основе «надежд» - «У меня будет 1000 клиентов, потому что я крутой». Нет. У вас будет столько, сколько ваша воронка позволяет.
- Необновляемая модель - если вы считали в январе и не трогали с тех пор - это не прогноз. Это история.
Самая большая ошибка - думать, что прогноз - это про точность. Нет. Прогноз - это про осознанность. Вы должны понимать, откуда берутся деньги, почему они исчезают, и что делать, чтобы они вернулись.
Что использовать: Excel, CRM или ИИ?
Не нужно бежать за ИИ. Даже если вы слышали, что «машинное обучение даст 94% точности». Это правда - но только если у вас 2 года истории, 10 000 клиентов и команда аналитиков.Для 95% онлайн-школ в России подойдёт:
- Excel - с формулами для среднего чека, конверсии, и трёх сценариев. Просто, понятно, работает.
- CRM - чтобы автоматически собирать данные о клиентах. Bitrix24, Tilda, или даже Google Sheets с формами.
- Шаблоны - скачайте готовый шаблон прогноза из надёжных источников (например, от noboring-finance.ru). Настройте под себя - и пользуйтесь.
ИИ - это для тех, кто уже зарабатывает 50 млн в год и хочет выйти на 100 млн. Не для вас. Пока.
Что делать прямо сейчас
Если вы читаете это - значит, вы готовы. Вот ваш план на сегодня:- Откройте таблицу с данными за последние 6 месяцев.
- Найдите: сколько клиентов реально заплатили? Сколько в среднем заплатили? Сколько покупали повторно?
- Посчитайте выручку по формуле: клиенты × средний чек × частота.
- Сделайте три сценария: пессимистичный, реалистичный, оптимистичный.
- Запишите: что нужно обновлять каждый месяц.
- Поставьте напоминание: «Каждое 1-е число - обновить прогноз».
Это займёт 2 часа. И спасёт ваш бизнес. Не завтра. Не через месяц. Сейчас.
Что будет через год
Если вы будете обновлять прогноз каждый месяц, вы перестанете удивляться цифрам. Вы будете знать, что произойдёт, прежде чем это произойдёт. Вы будете управлять бизнесом, а не реагировать на кризисы. Вы перестанете тратить деньги на рекламу, которая не работает. Вы начнёте вкладывать в то, что приносит результат.И да - вы будете спать спокойно. Потому что знаете: у вас есть план. А не надежда.
Как часто нужно обновлять прогноз выручки онлайн-школы?
Прогноз нужно обновлять ежемесячно - в первые дни каждого месяца. За это время вы соберёте данные о конверсиях, среднем чеке и количестве клиентов за прошлый месяц. Если обновлять реже - прогноз теряет точность: уже через 3 месяца расхождение с реальностью может достигать 20-25%.
Можно ли прогнозировать выручку без CRM и аналитики?
Можно, но не точно. Если у вас нет CRM, начните с Google Sheets: ведите вручную количество заявок, консультаций и оплат. Даже базовые данные - лучше, чем ничего. Главное - не полагаться на ощущения. Даже простая таблица с 6 месяцами истории даст вам больше информации, чем 10 лет интуиции.
Почему мой прогноз всегда выше реальности?
Самая частая причина - вы считаете «потенциальных» клиентов, а не тех, кто заплатил. Например, вы берёте количество переходов по рекламе - но не учитываете, что только 30% из них идут на консультацию, а из них - только 45% платят. Если вы не проходите всю воронку, ваш прогноз будет в 2-3 раза завышен. Проверьте конверсии на каждом этапе - и вы поймёте, где теряете клиентов.
Как влияет сезонность на прогноз?
В июле и августе конверсия в онлайн-школах падает на 30-40% - люди уезжают, отдыхают, не думают об обучении. В сентябре-октябре - резкий рост. Если вы не учитываете это, ваш прогноз на сентябрь будет нереалистичным. Используйте исторические данные за 2-3 года: постройте график и впишите сезонные корректировки в свои сценарии.
Нужно ли использовать машинное обучение для прогноза?
Нет, если вы только начинаете. Машинное обучение требует минимум 18-24 месяцев чистых данных и технических навыков. Для школы с 50-200 клиентами в месяц достаточно Excel и трёх сценариев. ИИ пригодится, когда вы выйдете на 500+ клиентов в месяц и будете запускать десятки курсов. Пока - сосредоточьтесь на данных, а не на технологиях.
Как понять, что мой прогноз работает?
Прогноз работает, если вы можете объяснить, почему выручка вышла выше или ниже ожидаемого. Если вы говорите: «Потому что мы запустили рекламу в ВК» - это хороший прогноз. Если вы говорите: «Не знаю, просто так вышло» - значит, ваш прогноз не работает. Правильный прогноз - это инструмент понимания, а не цифра в таблице.
Оксана Даутова
января 13, 2026 AT 04:10Ооо, да я такую таблицу в Excel и сама сделала! 📊✨ Сначала думала, что это перебор, а теперь без неё - как без рук. Уже второй год не гадаю, а знаю, сколько выйдет. Даже в отпуске захожу и обновляю - и сплю спокойно. Кто не делает - тот просто плачет в конце месяца 😭
Алексей Сергеевич
января 15, 2026 AT 01:44Ваша статья - образец системного подхода к управлению бизнесом. Необходимо подчеркнуть, что прогнозирование на основе данных - это не просто инструмент, а философия управления. Отсутствие такой практики ведёт к эмоциональному выгоранию, неэффективному распределению ресурсов и, как следствие, к банкротству. Рекомендую каждому владельцу онлайн-школы распечатать эту формулу и повесить над рабочим столом.
JACK KARASYUK
января 16, 2026 AT 21:48Спасибо за честно. Я тоже раньше думал, что если продвигаю - значит, будут клиенты. Потом посчитал воронку - и понял, что из 500 заявок реально платят 18. Стал вести таблицу. За полгода выручка выросла на 70%. Не нужно ничего сложного. Просто пиши цифры. И не верь ощущениям. Они обманывают.
Olha Tikhonova
января 17, 2026 AT 11:43Вы пишете про «данные», но не упоминаете, что 90% онлайн-школ в России вообще не ведут учёт - и это не «ошибка», а преступление против бизнеса. Вы не ведёте CRM - вы ведёте мифы. Вы не считаете конверсии - вы молитесь на алтарь «всё будет хорошо». Это не предпринимательство - это самобичевание с оплатой через СБП. И да, если вы думаете, что «сезонность» - это просто «летом мало людей», вы вообще не в теме. У меня в июле конверсия падает на 47%, а не на «30-40%». Считайте точнее, пожалуйста.
Женя шенфельд
января 19, 2026 AT 07:25Я тоже раньше думал, что нужно что-то сложное - ИИ, автоматизацию, платформы... А потом просто взял Google Sheets, вбил 6 месяцев - и всё стало понятно. Средний чек оказался на 12к выше, чем я думал. И да, три сценария - это гений. Потому что когда в июне выручка упала - я не в панике, а просто смотрю: «Ага, пессимистичный сценарий. Значит, надо запустить вебинар». Просто, но работает. Спасибо!
Andrey Karpov
января 19, 2026 AT 21:27Это всё хорошо, но вы забыли про главное - русский человек не хочет считать. Он хочет, чтобы всё само сработало. И если вы говорите ему «сделай таблицу», он отвечает: «Ну и чё, я и так знаю, что будет!». Это не про данные - это про культуру. Мы не любим дисциплину. Мы любим надежду. И пока не сменится эта культура - все ваши формулы останутся на бумаге.
Надежда Начинкина
января 20, 2026 AT 22:32Спасибо за этот пост - он как глоток свежего воздуха в мире «всё будет, я чувствую» 🌿
Я веду онлайн-школу с Украины, и даже в условиях войны мы считаем воронку. Потому что если не считать - не выживешь.
У нас в прошлом месяце конверсия с консультации упала - я нашла причину: перестали использовать видео-презентацию с реальными учениками. Вернули - и всё вернулось.
Это не про технологии. Это про внимание. Каждый клиент - человек. А каждая цифра - его история.
Спасибо, что напомнили, что мы не продавцы, а проводники. И да, таблица в Excel - мой лучший друг. ❤️