Прогнозирование выручки онлайн-школы: как считать и обновлять

Вы запустили онлайн-школу, ведете рекламу, получаете заявки - но каждый месяц вы удивляетесь, почему выручка не такая, как вы ожидали. Вы думали, что в сентябре будет 50 учеников, а получили 32. Или потратили 200 тысяч на рекламу, а конверсия упала на 40% - и вы не понимаете, почему. Проблема не в рекламе, не в курсе и не в цене. Проблема в том, что вы прогнозируете выручку на ощущениях, а не на данных.

Почему прогнозирование выручки - это не про угадывание

Многие владельцы онлайн-школ думают, что прогноз - это когда ты смотришь на прошлый месяц, умножаешь на 1,2 и пишешь: «В следующем месяце будет 1,2 млн». Это не прогноз. Это мечта. Прогноз - это когда ты знаешь, откуда берутся ученики, сколько из них платят, за что и когда. Без этого ты как водитель, который едет в темноте с закрытыми глазами - и надеется, что дорога не кончится.

По данным HSE, 65% новых онлайн-школ обанкротились в первый год. Почему? Потому что они не знали, сколько реально будут зарабатывать. Они не считали. Они надеялись.

Как считать выручку: формула, которая работает

Всё, что нужно для точного прогноза - это одна простая формула:

Выручка = Количество клиентов × Средний чек × Частота покупок

Звучит просто, но здесь кроется вся суть. Давайте разберём каждый элемент по частям.

Количество клиентов - это не то, сколько человек перешло по вашей рекламе. Это то, сколько из них заплатили. Чтобы его посчитать, нужно пройти всю воронку продаж:

• Рекламные показы - 10 000
• Переходы на сайт - 2 500 (25% кликабельность)
• Заявки на консультацию - 750 (30% конверсия с сайта)
• Консультации проведены - 525 (70% приход на консультацию)
• Оплаты - 236 (45% конверсия с консультации)

Итого: 236 клиентов в месяц. Это ваша реальная база. Не 10 000 показов. Не 750 заявок. А 236 человек, которые реально заплатили.

Средний чек - это не цена курса, которую вы вывесили. Это средняя сумма, которую реально платят клиенты. У вас курс стоит 25 000 ₽, но 30% покупают пакет «Базовый + коучинг» за 35 000 ₽, а 15% берут годовой доступ за 60 000 ₽. Считаем средний чек:

(25 000 × 55%) + (35 000 × 30%) + (60 000 × 15%) = 13 750 + 10 500 + 9 000 = 33 250 ₽

Теперь вы знаете: не 25 000, а 33 250. Это разница в 8 250 ₽ на каждого клиента. За 236 клиентов - это +1 947 000 ₽ в месяц. Это не мелочь. Это ваша прибыль.

Частота покупок - сколько раз клиент возвращается. У вас есть базовый курс, а потом - воркшопы, коучинг, мастермайнды. Если 20% клиентов покупают что-то ещё в течение года, то частота = 1,2. Это значит, что каждый клиент приносит не 33 250 ₽, а 39 900 ₽ за год.

Итог: 236 × 33 250 × 1,2 = 9 418 800 ₽ в год. Это ваша реальная выручка. А не «надеюсь, будет 5 млн».

Какие данные нужны и откуда их брать

Вы не можете прогнозировать, не имея данных. Минимум - 6 месяцев истории. Без этого вы работаете вслепую. Где их взять?

• CRM-система (например, Bitrix24, Tilda, или даже Google Sheets) - туда попадают все заявки, консультации, оплаты.
• Аналитика рекламы (Яндекс.Директ, VK Ads, Google Ads) - показы, клики, стоимость клика.
• Аналитика сайта (Google Analytics, Яндекс.Метрика) - сколько приходит, кто уходит, на какой странице.
• Система оплаты (Robokassa, СберБанк, Stripe) - когда и сколько заплатили.

Соберите эти данные за последние 6 месяцев. Не в голове. Не в блокноте. В таблице. Excel - это ваш лучший друг. Не нужно ничего сложного. Просто три столбца: дата, количество оплат, сумма оплат.

Как обновлять прогноз - и почему это важнее, чем считать

Прогноз - это не разовая операция. Это ежемесячный ритуал. Если вы считали в январе, а в феврале не обновили - ваш прогноз уже устарел. На 20-30%. Это как погода, которую вы смотрите на неделю назад.

Что нужно обновлять каждый месяц:

1. Конверсии в воронке - если в январе вы получали 45% с консультации, а в феврале - 38%, значит, вы что-то изменили в процессе. Это важно.
2. Средний чек - если вы запустили новый продукт, или убрали скидки, или изменили позиционирование - средний чек меняется.
3. Количество трафика - если вы перестали запускать рекламу, или реклама стала дороже, или вы запустили новый канал - это влияет на количество клиентов.

Простой алгоритм:

1. В первое число каждого месяца откройте таблицу с данными за прошлый месяц.
2. Замените старые значения на новые.
3. Пересчитайте выручку по формуле.
4. Сравните с фактом - если разница больше 15%, найдите причину.
5. Запишите, что изменилось: «Упала конверсия на консультации - перестали использовать видео-презентацию».

Это занимает 2 часа в месяц. Не больше. И это спасает ваш бизнес от краха.

Три сценария: как не остаться без денег

Вы не должны иметь один прогноз. У вас должно быть три:

• Пессимистичный - если конверсия упадёт на 20%, трафик снизится, средний чек останется на уровне.
• Реалистичный - как сейчас, но с небольшим ростом (5-10%).
• Оптимистичный - если вы запустите новый продукт, увеличите рекламный бюджет и улучшите консультации.

Пример: ваш реалистичный прогноз - 9,4 млн ₽ в год. Пессимистичный - 6,8 млн. Оптимистичный - 13,2 млн.

Зачем это нужно? Чтобы не паниковать, когда что-то идёт не так. Если в июле вы получили 500 000 ₽ вместо 800 000 - вы не в панике. Вы смотрите на сценарии и понимаете: «Это пессимистичный сценарий. Значит, нужно срочно запустить email-рассылку или запустить вебинар». Вы не думаете: «Всё, бизнес провалился». Вы думаете: «Это сигнал. Что я могу сделать?»

Владельцы онлайн-школ, которые используют три сценария, снижают риски недофинансирования на 35% - это данные из отзывов на 4analytics.ru.

Что не работает: ошибки, которые убивают прогнозы

Вот что видят эксперты, когда смотрят на прогнозы онлайн-школ:

• Игнорирование сезонности - в июле-августе конверсия падает на 40%. Если вы не учли это, ваш прогноз на сентябрь будет завышен на 30-40%.
• Слишком сложные модели - вы не нужны машинное обучение, если у вас 100 клиентов в месяц. Простой Excel с формулами работает лучше.
• Прогноз на основе «надежд» - «У меня будет 1000 клиентов, потому что я крутой». Нет. У вас будет столько, сколько ваша воронка позволяет.
• Необновляемая модель - если вы считали в январе и не трогали с тех пор - это не прогноз. Это история.

Самая большая ошибка - думать, что прогноз - это про точность. Нет. Прогноз - это про осознанность. Вы должны понимать, откуда берутся деньги, почему они исчезают, и что делать, чтобы они вернулись.

Что использовать: Excel, CRM или ИИ?

Не нужно бежать за ИИ. Даже если вы слышали, что «машинное обучение даст 94% точности». Это правда - но только если у вас 2 года истории, 10 000 клиентов и команда аналитиков.

Для 95% онлайн-школ в России подойдёт:

• Excel - с формулами для среднего чека, конверсии, и трёх сценариев. Просто, понятно, работает.
• CRM - чтобы автоматически собирать данные о клиентах. Bitrix24, Tilda, или даже Google Sheets с формами.
• Шаблоны - скачайте готовый шаблон прогноза из надёжных источников (например, от noboring-finance.ru). Настройте под себя - и пользуйтесь.

ИИ - это для тех, кто уже зарабатывает 50 млн в год и хочет выйти на 100 млн. Не для вас. Пока.

Что делать прямо сейчас

Если вы читаете это - значит, вы готовы. Вот ваш план на сегодня:

1. Откройте таблицу с данными за последние 6 месяцев.
2. Найдите: сколько клиентов реально заплатили? Сколько в среднем заплатили? Сколько покупали повторно?
3. Посчитайте выручку по формуле: клиенты × средний чек × частота.
4. Сделайте три сценария: пессимистичный, реалистичный, оптимистичный.
5. Запишите: что нужно обновлять каждый месяц.
6. Поставьте напоминание: «Каждое 1-е число - обновить прогноз».

Это займёт 2 часа. И спасёт ваш бизнес. Не завтра. Не через месяц. Сейчас.

Что будет через год

Если вы будете обновлять прогноз каждый месяц, вы перестанете удивляться цифрам. Вы будете знать, что произойдёт, прежде чем это произойдёт. Вы будете управлять бизнесом, а не реагировать на кризисы. Вы перестанете тратить деньги на рекламу, которая не работает. Вы начнёте вкладывать в то, что приносит результат.

И да - вы будете спать спокойно. Потому что знаете: у вас есть план. А не надежда.