Вы запускаете вебинар, собираете лиды, но покупают только 2-3% из тех, кто пришел? Или ваши менеджеры тратят часы на звонки, а сделки не закрываются? Проблема не в продукте - она в скриптах продаж. Без четкого сценария даже самый лучший онлайн-курс превращается в «непонятно зачем нужный» товар. Скрипты продаж для инфобизнеса - это не шаблоны для роботов, а инструменты, которые превращают случайные разговоры в систему, где каждый звонок работает на результат.
Почему скрипты работают в инфобизнесе, а не в обычных продажах
В традиционном бизнесе продажи часто зависят от личного общения: вы встречаетесь с клиентом, видите его реакцию, чувствуете настроение. В инфобизнесе все иначе. Клиент не сидит напротив вас - он смотрит на экран, слушает вебинар, читает email. Он не знает, что вы думаете, не слышит ваш голос в реальном времени. И тут на помощь приходят скрипты - они заменяют невидимые сигналы, которые есть в живом общении.
Согласно данным K-Call (2023), компании, которые внедрили структурированные скрипты, увеличили конверсию с вебинаров на 20-30%. Почему? Потому что скрипт убирает случайность. Менеджер не думает: «А что сказать дальше?» - он знает, как начать, как удержать внимание, как ответить на возражение «дорого» или «пока не готов».
Это особенно важно, когда вы масштабируетесь. Если у вас один менеджер - он может полагаться на интуицию. Если их десять - вы получите десять разных подходов. И только один из них будет эффективным. Скрипты стандартизируют лучший опыт, чтобы каждый новый сотрудник начинал с победы, а не с ошибок.
Как устроен хороший скрипт: 5 ключевых блоков
Хороший скрипт - это не текст на листе бумаги. Это карта, которая ведет клиента от незнакомца к покупателю. По данным Bitrix24 (2023), все эффективные скрипты для инфобизнеса строятся на пяти блоках:
- Приветствие и установление контакта - первые 15 секунд решают, будет ли клиент слушать. Не «Здравствуйте, я из компании», а «Привет, я видел, что вы пришли на вебинар про фриланс-доходы - вы хотели разобраться, как уйти с основной работы?»
- Уточнение цели - задайте открытый вопрос: «Что для вас сейчас самое сложное в продвижении своих знаний?» Это не просто вежливость - это способ понять, на каком этапе клиент.
- Преимущества и оффер - не говорите про «курс», говорите про результат: «Этот тренинг помог 87% участников увеличить доход на 2-3 раза за 3 месяца. Вы хотите, чтобы это было и у вас?»
- Работа с возражениями - у вас должен быть отдельный документ с ответами на 10 самых частых возражений. «Я не уверен, что это мне подойдет» → «Понимаю. Многие так думают. Но у нас есть 30-дневная гарантия возврата. Давайте попробуем - если не подойдет, вернем деньги. А если подойдет - вы начнете зарабатывать больше уже через неделю».
- Закрытие - не ждите, пока клиент сам скажет «да». Спросите прямо: «Если я сделаю вам скидку 20% до завтра, вы начнете сегодня?»
Эти блоки не должны быть заучены как стихотворение. Их нужно выучить как схему. Как водитель знает, где педали, но может ехать по-разному в зависимости от дороги.
5 типов скриптов, которые нужны каждому инфобизнесу
Не существует одного универсального скрипта. У вас есть разные точки входа клиента - и каждая требует своего подхода. K-Call (2023) выделяет пять обязательных типов:
- Приглашение на бесплатный вебинар - звонок после регистрации. Не «Вы зарегистрировались, приходите!» - а «Вы выбрали тему про монетизацию знаний. Многие после вебинара начинают зарабатывать 50-100 тыс. в месяц. Хотите, чтобы я показал, как именно?»
- Повторное приглашение - для тех, кто зарегистрировался, но не пришел. «Я заметил, что вы не смогли присоединиться к вебинару. Он записан, но вы упустили момент, когда мы раскрыли 3 стратегии, которые работают даже без аудитории. Хотите, чтобы я прислал ключевые моменты?»
- Обзвон после вебинара - самая прибыльная точка. Не ждите, пока клиент сам напишет. Через 2 часа после вебинара звоните: «Вы видели, как Анна перешла от 10 тыс. до 80 тыс. за месяц? У нее был такой же старт, как у вас. Мы подготовили для вас персональный план - скидка 25% только сегодня».
- Продажа дополнительных продуктов - после покупки курса. «Вы прошли базовый модуль. Многие участники сразу покупают дополнительный модуль «Клиенты из соцсетей» - он помогает им привлекать 5-10 новых клиентов в неделю. Хотите, чтобы я включил его в ваш пакет?»
- Реактивация неактивных клиентов - через 3-6 месяцев. «Вы покупали курс про личный бренд. Мы добавили новый модуль про AI-инструменты для автоматизации. 72% участников, которые его прошли, увеличили доход. Хотите обновить доступ?»
Как адаптировать шаблоны под свой бизнес - без потерь
Готовые шаблоны от Script Designer или других платформ - это не панацея. Они как шаблон пальто: подойдет, если вы такой же роста. Но если вы продаете курсы для мам в декрете, а шаблон написан для IT-специалистов - он не сработает.
Данила Сидоров из Salesap говорит: «Возьмите готовые скрипты. Только не воспринимайте их как догму - это шаблоны, которые требуют доработки». Вот как это делать:
- Составьте портрет клиента - не «мужчины 30-45», а «Марина, 34 года, мама двоих детей, работает в офисе, хочет уйти с работы, боится, что не справится, ищет что-то простое и понятное».
- Проанализируйте 10 успешных звонков - найдите, что именно сказали менеджеры, что заставило клиента купить. Запишите фразы, которые работали. Скорее всего, они не из шаблона - они живые.
- Уберите общие фразы - «мы лучшие», «выгодное предложение» - это мусор. Замените на конкретику: «За 12 недель 147 человек из вашей аудитории начали зарабатывать от 50 тыс.»
- Добавьте «точки выхода» - в скрипте должны быть варианты. Если клиент говорит «я не уверен», не идите по основному сценарию - переключайтесь на «А что именно вас смущает?» - и идите по другому пути.
Лучшие скрипты - это не жесткие тексты. Это каркас, внутри которого можно импровизировать. Как в джазе: есть мелодия, но каждый раз она звучит по-новому.
Почему скрипты не работают - и как это исправить
68% менеджеров говорят, что скрипты помогли им вырасти. Но 22% жалуются: «Пришлось 2 недели переписывать, и всё равно не работает». Почему?
- Скрипт не отражает реальный разговор - если вы читаете его как монолог, а не как диалог - клиент сразу чувствует натянутость.
- Нет обратной связи - если менеджеры не слушают записи своих звонков и не обсуждают, что сработало, а что - нет - скрипт становится формальностью.
- Не интегрирован в CRM - если скрипт в Excel, а менеджер работает в другой системе - он его не использует. Интеграция с CRM (например, Bitrix24) повышает вовлеченность на 30%, по данным S2 CRM (2023).
- Не обучают правильно - не заучивать наизусть, а понимать логику. Менеджер должен знать, зачем он говорит ту или иную фразу, а не просто повторять слова.
Решение простое: начните с одного скрипта - например, обзвона после вебинара. Протестируйте его на 10 звонках. Запишите, что сработало. Измените. Повторите. Через 2 недели вы уже будете видеть рост конверсии.
Тренды 2025: скрипты и ИИ - союзники, не заменители
К 2025 году 60% скриптов в инфобизнесе будут динамическими - они будут адаптироваться под поведение клиента. Например: если человек несколько раз смотрел видео про «как начать с нуля», скрипт автоматически предлагает не курс по продвижению, а базовый вводный модуль.
Компании уже используют голосовых ботов для первичного обзвона. Они убирают рутину, но не заменяют человека. На этапе закрытия сделки или работы со сложным возражением - только живой человек может почувствовать, когда клиент готов купить, а когда просто хочет выговориться.
Идеальный баланс: боты собирают данные и задают базовые вопросы, а менеджер вступает в разговор на этапе, где нужна эмпатия, интуиция и умение слушать. Это не автоматизация - это усиление человеческого фактора.
Что делать прямо сейчас
Если вы только начинаете - не пытайтесь сделать идеальный скрипт за один день. Сделайте это:
- Возьмите один продукт - самый популярный курс или вебинар.
- Найдите 3 успешных звонка, где клиент купил. Запишите, что сказали менеджеры.
- Создайте простой Excel-файл: колонки - этап, текст, пояснение.
- Протестируйте его на 5 звонках.
- Спросите клиентов: «Что из того, что вам сказали, было полезно? Что - не нужно?»
- Измените. Повторите.
Скрипты - это не про то, чтобы говорить правильно. Это про то, чтобы говорить так, чтобы клиент слышал. И если вы начнете с одного звонка, одного клиента, одного изменения - вы уже на пути к системе, которая будет работать без вас.
Можно ли использовать один скрипт для всех продуктов?
Нет. Каждый продукт - это другой результат для клиента. Скрипт для курса по тайм-менеджменту должен говорить про стресс и контроль, а для курса по копирайтингу - про доход и свободу. Общий скрипт звучит шаблонно и не вызывает доверия. Лучше сделать 5 разных, чем один неэффективный.
Как часто нужно обновлять скрипты?
Каждые 3-6 месяцев. Рынок меняется: появляются новые платформы, клиенты становятся более требовательными, конкуренты меняют свои предложения. Если вы не обновляете скрипты, они начинают работать против вас. Проверяйте, какие возражения теперь самые частые - и добавляйте ответы в скрипт.
Сколько времени занимает обучение менеджера работе со скриптом?
Опытному менеджеру - 10-14 дней. Новичку - 3-4 недели. Но ключевой момент - не заучивание, а практика. Обучение должно включать: чтение скрипта, запись звонков, анализ, повтор. Только так скрипт превращается в инструмент, а не в текст.
Почему скрипты не работают, если они написаны хорошо?
Потому что их не используют. Часто менеджеры считают скрипты ограничением. Но если вы не даете им обратную связь, не показываете результаты и не интегрируете в CRM - они просто игнорируют их. Решение: начните с одного скрипта, покажите, как он увеличил конверсию на 20%, и постепенно расширяйте.
Нужно ли писать скрипты на английском, если клиенты - русскоязычные?
Нет. Скрипты должны быть на языке, на котором вы разговариваете с клиентами. Даже если вы используете английские шаблоны, перевод должен быть естественным - не калькой. Русская речь требует другой интонации, ритма и эмоций. Скрипт, звучащий как перевод, отталкивает.
Nadya Gabriella
ноября 15, 2025 AT 02:43Скрипты - это как шпаргалки на экзамене, только вместо математики - деньги. Просто читаешь и не думаешь. Классно.
Ольга Деденева
ноября 16, 2025 AT 08:37Ого, а я думала, что всё зависит от моего харизмы 😅 А тут оказывается - надо просто по пунктам читать? Блин, теперь стыдно за все эти «эээ… ну как бы…» в звонках…
Dmitriy Lapin
ноября 16, 2025 AT 23:35Это не просто скрипты - это инструменты для спасения души менеджера. Я работал в компании, где каждый звонок был как рулетка: кто-то кричал, кто-то молчал, кто-то в панике предлагал скидку 50%. Потом внедрили скрипт - и через две недели конверсия выросла с 1,8% до 3,9%. Не потому что мы стали умнее, а потому что перестали изобретать велосипед на каждом звонке. Это как в армии: если все знают, куда идти - не нужно кричать «за мной!» - просто идёшь и всё работает.
Самое главное - не заучивать, а понимать логику. Если клиент говорит «дорого» - не надо читать готовый ответ, надо понять: он боится потратить, или не видит ценности? Скрипт - это не монолог, это карта, где ты знаешь, где ямы, а где мосты.
А ещё - интеграция с CRM. Без неё скрипт - как фонарик без батареек. Я видел, как менеджеры в Excel копировали текст, а в CRM вводили что-то своё. Ну и что? Никто не видел, что работает. Надо автоматизировать сбор данных - и тогда ты не угадываешь, а знаешь.
И да - не надо писать скрипты на английском и переводить. Русский язык не терпит кальки. «Вы готовы к покупке?» звучит как из инструкции к микроволновке. А «А если я сделаю вам скидку до завтра - вы начнёте прямо сейчас?» - это уже разговор. Это человечески. Это звучит как живой человек, который хочет помочь, а не как робот, который читает текст.
И ещё: не надо делать один скрипт на все продукты. Мама в декрете боится не денег - она боится, что не справится. А IT-специалист боится, что это очередной «как заработать 100к за неделю». Разные страхи - разные скрипты. Иначе ты не продаёшь - ты кричишь в пустоту.
Скрипты - это не про то, чтобы говорить правильно. Это про то, чтобы клиент слышал. А если он слышит - он покупает. Просто.
RUSLAN ABAEV
ноября 18, 2025 AT 20:56Скрипты - это не ограничение, а освобождение. Я раньше думал, что если я читаю текст - я перестаю быть человеком. А оказалось - я перестаю быть уставшим, нервным и неуверенным. Когда ты знаешь, что скажешь дальше, ты дышишь спокойнее. Клиент это чувствует. Он не слышит текст - он слышит уверенность.
И да, я согласен с тем, кто сказал про CRM. Без интеграции - бессмыслица. Я как-то видел, как менеджер вел звонок, а потом в CRM писал «клиент заинтересован». А потом я посмотрел запись - он вообще не упомянул цену. Такой «заинтересован» - это как сказать «погода хорошая» и не заметить, что идёт снег.
Обучение - это не заучивание. Это тренировка. Как в спортзале: один раз присел - не значит, что ты сильный. Надо повторять. Записывать. Анализировать. И только тогда скрипт становится частью тебя. Не текстом на экране - а голосом в голове.
И ещё - не надо бояться менять. Рынок не стоит на месте. Три года назад клиенты боялись «не хватит времени». Сейчас - «а зачем мне это, если ИИ всё сделает?». Скрипт, который не обновлялся с 2022 года - это музейный экспонат. Пора его сдать в архив.
Oleg Kuibar
ноября 19, 2025 AT 05:54Как украинец, скажу честно - это всё очень похоже на то, что мы делаем у себя. Только у нас ещё больше «эээ…» и «ну типа…». Но суть та же. Скрипт - это не про то, чтобы говорить красиво. Это про то, чтобы не терять клиента на третьей фразе. У нас один менеджер после внедрения скрипта за месяц закрыл столько сделок, сколько раньше за полгода. Просто потому, что перестал думать «а что сказать?» и начал думать «а что ему нужно?».
И да - не надо писать скрипты на английском. Даже если ты читаешь английские книги - говори по-русски. Русский язык - это не про логику, это про эмоции. Нужно звучать как друг, а не как преподаватель.
Василий Безека
ноября 20, 2025 AT 21:39Скрипты - это философия общения, а не инструмент продаж. Ты не убеждаешь - ты помогаешь. Ты не навязываешь - ты направляешь. Каждый блок - это не фраза, а этап перехода от страха к доверию. Приветствие - это не «здравствуйте», это «я вижу, кто ты». Уточнение цели - это не вопрос, это зеркало, в котором клиент впервые видит свою боль. Предложение - это не «купите», это «вот путь». Возражение - это не защита, это приглашение глубже. Закрытие - это не «да или нет», это «я верю, что ты готов».
Это не техника. Это искусство. Как джаз. Ты знаешь ноты, но играешь по-разному каждый раз. Потому что человек - не машина. А скрипт - это не шаблон, а карта, где ты не просто идёшь, а чувствуешь дорогу.
И если ты пишешь скрипт, как будто пишешь инструкцию к холодильнику - ты уже проиграл. Потому что клиент не хочет инструкцию. Он хочет понимание.
Валентин Тверской
ноября 22, 2025 AT 20:06Братан, я тут вчера с одним клиентом разговаривал - он сказал: «Я уже 5 курсов купил, ничего не изменилось». Я не стал читать скрипт - просто сказал: «А ты когда-нибудь пользовался тем, что купил?» Он замолчал. Потом: «Нет…» Я: «А ты вообще открывал видео?» - «Ну… иногда…» - «Так ты не покупаешь курс. Ты покупаешь надежду. А надежда - это не продукт, это эмоция. И ты её не продаёшь - ты её вызываешь».
И тут я понял - скрипт - это не про то, что сказать. Это про то, чтобы включить в клиенте что-то. Не «я хочу заработать», а «я больше не хочу быть таким». Скрипт - это не текст. Это магия. Ты не продаёшь - ты зажигаешь.
Ты не говоришь: «Этот курс поможет». Ты говоришь: «Ты когда-нибудь чувствовал, что твои знания - как книга в пыли? А если бы ты начал? Что бы изменилось?» - и вот он уже не слушает. Он слышит себя. И тогда - да, он купит. Потому что не купил курс. Он купил возможность стать другим.
Скрипты - это не про продажи. Это про трансформацию. И если ты этого не понимаешь - ты просто читаешь слова. А если понимаешь - ты становишься проводником.
Анна Клименко
ноября 23, 2025 AT 02:44всё это бред. скрипты делают людей роботами. я работал в инфобизнесе 7 лет и ни разу не использовал ни одного скрипта. все продажи были на интуиции и эмоциях. эти цифры 20-30% - это маркетинговый мусор. никто не проверял. просто написали и все поверили. а потом ещё и кричат, что без скриптов нельзя. лол. у меня друг продал 3 млн за год без скриптов. просто говорил как человек. и клиенты его любили. а эти скрипты - как костыли для неуверенных. не надо их. просто будь собой. и всё.
Александр Гиленко
ноября 23, 2025 AT 11:35Ты сказал, что скрипты - это не про текст, а про понимание. А если клиент не хочет понимать? Что тогда? Ты всё равно будешь читать свой скрипт? А если он просто хочет выговориться? А если он не готов? А если он вообще не хочет покупать? Ты всё равно будешь идти по пунктам? Ты не видишь, что ты превращаешь разговор в танец с бубном? Я работал с клиентами, которые просто хотели, чтобы их выслушали. А ты - читаешь им сценарий. Это не продажи. Это манипуляция. И ты даже не замечаешь, как становишься тем, кого ненавидишь.
RUSLAN ABAEV
ноября 23, 2025 AT 16:58Анна, ты права - скрипт не должен быть жестким. Но ты тоже не права, если думаешь, что «быть собой» - это значит «ничего не готовить». Скрипт - это не про манипуляцию. Это про подготовку. Представь: ты врач. Ты не будешь врать пациенту, но ты всё равно выучишь, как вести беседу с тем, у кого депрессия, и как - с тем, у кого инфаркт. Это не манипуляция. Это профессионализм. Ты не заставляешь клиента купить. Ты просто не даёшь ему уйти, потому что ты не знал, что сказать. Ты не манипулируешь - ты не позволяешь ему потеряться. И да - бывают клиенты, которым нужно просто выговориться. Но ты не знаешь, кто это, пока не задашь вопрос. А если ты не подготовлен - ты не задашь правильный. И тогда - ты потерял его. Скрипт - это не костыль. Это страховка. Чтобы ты не упал, когда тебе тяжело.