Почему онлайн-школе нужен таргетолог, а не просто маркетолог
Вы запустили онлайн-школу. У вас есть крутые курсы, опытные преподаватели, структурированные уроки. Но ученики не приходят. Почему? Потому что вы не знаете, как найти тех, кто действительно готов заплатить за обучение.
Многие руководители онлайн-школ думают, что SMM-специалист или интернет-маркетолог справятся с привлечением. Это ошибка. SMM-специалист пишет посты, отвечает на комментарии, ведет чаты. Он создает лояльность. А таргетолог - это человек, который знает, как за 350 рублей привести ученика, который потом заплатит 15 000 рублей за курс. Он не творит - он анализирует. Он не ведет соцсети - он настраивает рекламу под конкретного человека: 32 года, работает в IT, хочет сменить профессию, читает блоги про курсы программирования, смотрит YouTube-ролики про зарплаты в 2025 году. И именно этого человека он находит, а не всех подряд.
В 2023 году 78% онлайн-школ в России нанимали таргетологов. В 2020-м - только 57%. Рост на 35% за три года. Почему? Потому что конкуренция выросла. Каждый день появляется новая онлайн-школа. Каждый день кто-то запускает рекламу на ВКонтакте, в Telegram, в Facebook. Если вы не настраиваете рекламу точно, вы тратите деньги впустую. Средний таргетолог в образовании снижает стоимость лида на 25-40% по сравнению с универсальным маркетологом. Это не просто цифра - это разница между прибылью и убытками.
Чем таргетолог отличается от SMM-специалиста
Разница простая: SMM - это голос школы. Таргетолог - это ее детектор.
SMM-специалист пишет: «Наш курс по Python стартует 10 апреля! Записывайтесь!» - и публикует это в Instagram. Он отвечает на вопросы, делает сторис, ведет обсуждения. Он строит сообщество.
Таргетолог ничего этого не делает. Он смотрит на данные: кто кликнул на рекламу? Сколько человек смотрели видео про «как стать программистом за 3 месяца»? Кто перешел с ВКонтакте, а кто - с Telegram? Какие возражения чаще всего пишут в чате? Он знает, что 82% потенциальных учеников ищут курсы, потому что боятся потерять работу. Он знает, что 45% из них могут учиться только по вечерам. Он знает, что реклама с фразой «Получите зарплату 120 000 рублей» конвертируется в 2,3 раза лучше, чем «Освойте Python».
Он не отвечает на комментарии. Он не делает мемы. Он не ведет эфир. Он не пишет посты. Он настраивает рекламу так, чтобы она попадала только тем, кто готов заплатить. И делает это с точностью, которую не может дать ни один SMM.
Какие инструменты должен знать таргетолог
Таргетолог онлайн-школы не работает в одном кабинете. Он использует несколько платформ одновременно.
- ВКонтакте - используется в 87% школ. Здесь работают самые крупные аудитории, особенно для курсов по образованию, карьере, повышению квалификации.
- Facebook Ads - 92% школ используют его, особенно для привлечения аудитории 28-45 лет, которая активно ищет курсы в соцсетях.
- Telegram - рост с 15% в 2022 до 32% в 2023. Особенно эффективен для продвижения курсов по программированию, маркетингу, аналитике. Люди подписываются на каналы, где публикуют бесплатные уроки, а потом переходят на платные.
- Segmento, Cerebro, Pepper.ninja - инструменты для сегментации. Они показывают, кто из ваших подписчиков уже смотрел вебинар, кто открыл письмо, кто ушел с сайта после просмотра цены. Это ключ к персонализации.
- Google Analytics 4 - 74% топовых школ требуют от таргетолога умения настраивать цели и отслеживать конверсии. Без этого вы не знаете, откуда пришли оплаченные ученики.
Если таргетолог говорит, что работает только в ВКонтакте - это не специалист. Это настройщик. Специалист знает, где искать аудиторию, и умеет переключаться между платформами в зависимости от цели.
Какие KPI должны быть у таргетолога
Не говорите: «Сделай, чтобы ученики приехали». Это не задача. Это пожелание.
Вот что реально измеряют в успешных онлайн-школах:
- Стоимость лида (CPA) - от 350 до 1500 рублей. Зависит от ниши. Курсы по программированию - дороже. Курсы по тайм-менеджменту - дешевле. В среднем - 750 рублей.
- Конверсия в пробный урок - цель: 8-15%. Если меньше - проблема в рекламе или в лендинге. Если больше - вы привлекаете не ту аудиторию.
- Конверсия в оплату - после пробного урока. Хороший показатель - 25-40%. Если меньше - проблема в презентации курса или в работе с учениками.
- ROAS (возврат на рекламные расходы) - должен быть не ниже 300%. То есть за каждые 10 000 рублей в рекламу вы получаете 30 000 рублей от продаж. Если меньше - вы работаете в убыток.
Если таргетолог не отчитывается по этим цифрам - он не таргетолог. Он просто запускает рекламу и надеется на удачу.
Как найти таргетолога - где искать и что проверять
Не нанимайте таргетолога, который делал рекламу для магазина одежды или косметики. Это не тот же рынок.
Образовательная ниша - особая. Люди не покупают курс, потому что он «крутой». Они покупают его, потому что хотят сменить профессию, повысить зарплату, уйти от токсичного босса. Это эмоциональное решение. И его нужно понимать.
Где искать:
- 63% школ находят таргетологов на FL.ru и Weblancer.net - там есть специалисты с кейсами в образовании.
- 22% - через рекомендации коллег. Это самый надежный способ. Спросите у других руководителей онлайн-школ: «Кто у вас на таргетинге?»
- 15% - через курсы, например, от Kontur.School. Ученики таких курсов часто уже имеют опыт.
Что проверять:
- Кейсы только в образовании. Не в e-commerce, не в фитнесе. В образовании.
- Конверсии. Не «я сделал 1000 заявок», а «я снизил CPA с 1200 до 550 рублей за 2 месяца».
- Работа с CRM. Спрашивайте: «Как вы отслеживаете, кто перешел с рекламы на оплату?»
- Знание GA4. Если не знает - не берите.
Если таргетолог не может показать, как он снизил стоимость лида у другой школы - это не специалист. Это человек, который умеет нажимать кнопки.
Как правильно поставить задачу таргетологу
Вы даете таргетологу бюджет - и ждете чуда. Это неправильно.
Задача должна быть четкой, как инструкция для робота. Вот что должно быть в ТЗ:
- Описание продукта - не «курс по маркетингу», а «курс по маркетингу для маркетологов с опытом 1-3 года, которые хотят перейти на работу в SaaS-компании и повысить зарплату до 120 000 рублей».
- УТП - почему именно ваш курс? Что делает его лучше, чем у конкурентов? «Мы даем не теорию, а готовые чек-листы, которые ученики используют на работе на второй неделе».
- Целевая аудитория - возраст, пол, место работы, интересы, боли, где проводят время в интернете.
- Анализ конкурентов - укажите минимум 5 школ, которые продают похожие курсы. Какие у них рекламные тексты? Какие креативы? Где они тратят бюджет?
- KPI - стоимость лида, конверсия в пробный урок, ROAS.
- Бюджет - сколько вы готовы тратить в месяц? Не «сколько угодно», а конкретная сумма.
- Сроки - этап 1: анализ и аудит (1-2 недели). Этап 2: тестирование 3-5 рекламных гипотез (3-4 недели). Этап 3: масштабирование (постоянно).
И главное - требуйте еженедельные отчеты. Не «все ок», а «сегодня мы тестируем 3 варианта заголовков. Один из них конвертирует на 40% лучше. Завтра переключим бюджет». Без аналитики - это не работа. Это игра в кости.
Сколько платить таргетологу
Зарплаты в 2025 году:
- Junior - 50 000-70 000 рублей. Умеет настраивать базовые кампании, но не умеет работать с аналитикой глубоко.
- Mid-level - 80 000-120 000 рублей. Работает с CRM, GA4, понимает сегментацию. Может масштабировать кампании.
- Senior - 130 000-180 000 рублей. Имеет опыт в образовании, знает, как работать с сезонностью, умеет строить стратегии на 6 месяцев вперед.
76% школ дают бонусы. Чаще всего - за низкую стоимость лида (45%) или за конверсию в оплату (38%).
Не гонитесь за дешевым специалистом. Один таргетолог с опытом в образовании принесет больше, чем три новичка, которые не знают, как отличить аудиторию, ищущую «курс по тайм-менеджменту», от той, что ищет «как уйти с работы и начать учиться».
Что будет в 2025 году
Таргетологи не исчезнут. Они станут еще важнее.
К 2025 году 60% онлайн-школ будут нанимать специалистов с узкой специализацией: только для курсов по программированию, только для курсов по маркетингу, только для курсов для мам. Это повысит эффективность на 20-30%.
Автоматизация заменит тех, кто просто запускает рекламу. Но не заменит тех, кто понимает, почему один текст работает, а другой - нет. Кто видит, что в ноябре 2025 года спрос на курсы по аналитике вырастет на 40% из-за новых законов о цифровизации в госсекторе. Кто знает, что в 2025 году 70% аудитории будет искать курсы через Telegram, а не ВКонтакте.
Спрос на таргетологов в образовании растет на 140% с 2020 года. Конкуренция за квалифицированных специалистов - высокая. Только 12% из них имеют опыт именно в онлайн-образовании. Это ваше преимущество. Найдите того, кто знает, как превратить холодного лид в оплаченного ученика - и вы получите не просто маркетолога. Вы получите двигатель роста.