Вы предлагаете бесплатный инструмент - и ждете, что люди сами начнут платить. Но ничего не происходит. Почему? Потому что вы просто дали бесплатный продукт, а не построили воронку для бесплатного продукта с допродажами. Это не про то, чтобы дать что-то бесплатно. Это про то, чтобы показать, как этот бесплатный продукт меняет жизнь, а потом - мягко, но настойчиво - предложить платную версию, которая решает то, что бесплатная не может.
Как работает воронка с бесплатным продуктом
Воронка для бесплатного продукта - это не просто страница с кнопкой «Зарегистрироваться бесплатно». Это система, где каждый этап ведет человека к следующему шагу. Она работает по принципу «сначала дай, потом возьми». Сначала вы даете ценность без риска. Потом вы показываете, что еще можно получить. И только тогда - предлагаете заплатить.
В России эта модель стала популярной с 2018 года. Сейчас она занимает 28,7% всех воронок продаж в цифровом сегменте, по данным Rocket.red. И это не случайно. Люди устали от жестких продаж. Они хотят попробовать, понять, убедиться - и только потом заплатить. Ваша задача - сделать этот путь максимально естественным.
Четыре этапа воронки: от первого клика до первой покупки
Эффективная воронка состоит из четырех ключевых фаз. Не семь. Не десять. Четыре. И каждая должна работать как часы.
- Ознакомление (Awareness) - вы привлекаете людей. Это может быть реклама, пост в Telegram, бесплатный вебинар или SEO-статья. Главное - вы говорите не о себе, а о проблеме: «Устали тратить 10 часов в неделю на рутину?»
- Рассмотрение (Consideration) - человек заинтересовался. Вы даете ему бесплатный продукт: инструмент, шаблон, пробный доступ. Но не просто «вот, пользуйтесь». Вы показываете, как он работает. Через короткое видео, чек-лист, пошаговое руководство. Цель - чтобы человек достиг «aha-момента». То есть понял: «Это реально работает».
- Желание (Desire) - здесь происходит магия. Вы не ждете, пока человек сам решит заплатить. Вы предлагаете ему допродажу. Например: «Вы используете базовую версию. А если бы вы могли автоматически генерировать отчеты по 5 проектам одновременно? Вот - премиум-версия. За 490 рублей в месяц.»
- Действие (Action) - человек покупает. Но ваша работа не заканчивается. Вы сразу предлагаете вторую допродажу: «Вы купили премиум. А если добавить еще интеграцию с Telegram и автоматическую рассылку? Только сегодня - скидка 30%».
Этот путь не должен быть длинным. Если человек проходит его за 3-7 дней - вы на верном пути. Если за месяц - вы теряете его.
Три страницы, которые не могут отсутствовать
Нет смысла строить воронку без этих трех страниц. Они - фундамент.
- Страница основного предложения - здесь вы объясняете, что даете и зачем. Не «у нас есть инструмент», а «вот как вы сэкономите 8 часов в неделю, просто введя данные». Пример: CoSchedule предлагает бесплатный календарь контента - и сразу показывает, как он упрощает планирование.
- Страница оформления заказа - это не просто форма. Это место, где вы убираете все сомнения. Добавьте отзывы, гарантию, видео с демонстрацией. Уберите лишние поля. Чем проще - тем выше конверсия.
- Страница допродажи (Upsell) - самая важная. Здесь вы предлагаете следующий уровень. Не «купите еще», а «это то, что вы уже используете - а теперь сделайте это еще лучше». Используйте формулировки: «С этим товаром покупают», «92% пользователей, которые купили это, добавили и это».
Конверсии: что реально работает
Сколько людей перейдут с бесплатного на платный? Многие думают - 10-20%. На практике - 3-5%. Но есть те, кто получает 8-12%. В чем разница?
В персонализации. В том, как вы говорите с пользователем.
Если вы просто отправляете письмо: «У вас закончился пробный период», - вы теряете клиента. Если вы говорите: «Вы использовали 3 из 10 функций. Вот как можно использовать еще 2, чтобы сэкономить 4 часа в неделю», - вы создаете ценность. По данным V-Govorukhin.ru, такой подход увеличивает конверсию допродаж на 22%.
И еще: бесплатная версия не должна быть «ограниченной». Она должна быть фокусированной. Вместо того чтобы дать 20 функций, дайте одну - но сделайте ее настолько идеальной, что человек сразу поймет: «Я не могу без этого жить». Такой подход, по данным Rocket.red, увеличивает конверсию в допродажи на 30%.
Что ломает воронку: 3 главные ошибки
Многие запускают воронку, а потом удивляются, почему никто не платит. Вот три причины, почему это происходит.
- Бесплатный продукт - это мусор. Если ваш инструмент медленный, с кучей багов, без поддержки - люди не перейдут на платный. Они просто уйдут. Проверьте: если бы вы сами пользовались этим продуктом - вы бы заплатили за него?
- Вы не знаете, кто ваши пользователи. Если 40% бесплатных аккаунтов принадлежат одной компании - ваши метрики ложные. Вы думаете, что у вас 1000 пользователей, а на самом деле - 200. Используйте CRM: amoCRM, Bitrix24. Отслеживайте IP, устройства, поведение. Убирайте фейковые аккаунты.
- Вы не делаете допродажи вовремя. Если вы ждете, пока человек закончит пробный период - поздно. Предлагайте допродажу через 2-3 дня после первого использования. Когда он уже почувствовал пользу. Когда он еще не забыл, как это было до вашего продукта.
Как увеличить средний чек: реальные примеры
Вот что реально работает, по данным AdvantShop.net и Plerdy.com:
- Комплекты. «Купите премиум + шаблоны + обучение - и получите скидку 25%». 72% пользователей, купивших первый допродаж, покупают еще раз в течение 90 дней.
- Подарки. «При покупке премиум-версии - получите бесплатный чек-лист по автоматизации». Даже если это PDF - люди его берут. Это создает ощущение ценности.
- Скидки на следующий месяц. «Следующий месяц - всего 390 рублей, если купите сейчас». Это снижает порог входа и увеличивает лояльность.
Средний чек растет на 35-65%, если вы делаете допродажи правильно. Но только если они не выглядят как навязчивая реклама.
Тренды 2025: что будет дальше
К 2025 году доля воронок с бесплатными продуктами вырастет до 35%, по прогнозу MyForce.ru. И вот почему:
- AI будет персонализировать предложения. Вместо «вы можете купить премиум» - «вы используете функцию X. 87% пользователей, которые делали это, добавили Y. Хотите попробовать?»
- Чат-боты заменят письма. HubSpot уже использует чат-ботов для предложения допродаж в реальном времени. Когда пользователь застрял - бот предлагает решение.
- Пользователи стали требовательнее. Если вы даете бесплатный продукт - он должен быть лучше, чем у конкурентов. Иначе вы просто учитесь их пользоваться - и они уйдут к тем, кто делает это лучше.
Что делать прямо сейчас
Не ждите идеальной воронки. Начните с малого.
- Возьмите один бесплатный продукт - любой, который вы уже даете.
- Спросите себя: «Что делает его полезным?»
- Напишите 3 сообщения: первое - после регистрации, второе - через 2 дня, третье - через 5 дней. В каждом - один совет, как использовать продукт лучше. И в конце - предложение: «А если бы вы могли делать это автоматически? Вот как».
- Подключите CRM. Даже бесплатную версию amoCRM. Отслеживайте, кто открывает письма, кто кликает, кто уходит.
- Посчитайте: сколько людей перешли с бесплатного на платный? Если меньше 3% - вы что-то делаете не так. Пересмотрите этап «Желание».
Воронка с бесплатным продуктом - это не про бесплатность. Это про доверие. Вы не продаете. Вы помогаете. И когда человек понимает, что вы помогли ему - он сам решает заплатить. Потому что теперь вы - не продавец. Вы - тот, кто сделал его жизнь проще.
Какие продукты лучше всего подходят
Эта модель идеально работает для:
- SaaS-продуктов (инструменты для маркетинга, HR, управления проектами)
- Цифровых курсов и онлайн-обучения
- Приложений и мобильных сервисов
- Инструментов для автоматизации
Не подходит для:
- Физических товаров (одежда, техника, еда)
- Услуг с высоким порогом входа (юридические, консалтинг)
- Нишей с низким трафиком - если вы привлекаете меньше 1000 человек в месяц, модель не окупится
Если вы в цифровой сфере - вы почти наверняка можете использовать эту модель. Главное - не пытаться обмануть. Пользователи чувствуют фальшь. Дайте настоящую ценность. Остальное придет.
Marina Letunovskaya
января 18, 2026 AT 19:34Это же просто магия когда человек сам хочет заплатить а не ты его душить кнопкой купи купи
У нас в компании так сделали с чек-листом по тайм-менеджменту - за месяц 170 человек перешли на премиум просто потому что он реально помог
Александр Добычин
января 20, 2026 AT 02:14все это бред про воронки и аха-моменты вы просто не умеете продавать и пытаетесь замаскировать это под науку
у меня был продукт с бесплатной версией и 98% пользователей были боты из китая а я думал что это успех
Максим Мильченко
января 20, 2026 AT 18:39Вы говорите о воронке как о техническом решении. Но вы забываете о феномене доверия. Доверие не строится через чек-листы и допродажи. Доверие - это результат длительного взаимодействия, где человек ощущает, что его не используют. Ваша модель - это инструмент манипуляции, маскирующийся под помощь. Пользователь не покупает продукт. Он покупает иллюзию, что он свободен в выборе. А на самом деле он прошел через алгоритм, спроектированный для извлечения денег. Это не маркетинг. Это психологическая эксплуатация. И она не может быть устойчивой.
Юлия Локтионова]
января 21, 2026 AT 16:00Серьезно? Вы пишете целую статью про воронки, а потом в конце говорите "начните с малого"? Это как написать книгу про строительство космического корабля, а в финале посоветовать построить бумажный самолетик. Вы сами понимаете, насколько это противоречиво?
Aleksandr Kozlov
января 21, 2026 AT 20:35Я год назад запустил бесплатный шаблон для планирования недели - просто PDF, без регистрации
Потом через три дня писал людям: "Ты использовал шаблон - а если бы тебе еще напоминания приходили в телегу?"
Сделал за 290р - и за месяц 87 человек купили
Не было никаких воронок - просто честно сказал: "ты уже пользуешься, а тут еще удобнее"
Люди это чувствуют. Не надо заморачиваться. Дай реально полезное - остальное придет
Михаил Бондарёнок
января 22, 2026 AT 11:05Это же классика - product-led growth на стероидах
AI-персонализация + чат-боты в реальном времени = следующий уровень
У нас в стартапе уже внедрили - конверсия с free на paid выросла с 3,1% до 11,4% за 45 дней
Главное - не перегружать, а дозировать value - как капельницы, а не шланги
Olena Gorbach
января 23, 2026 AT 22:29мне кажется, люди просто устали от всего этого "хайпа"
я сам пробовал бесплатный инструмент - потом мне писали 3 раза в неделю с "а ты пробовал ещё эту фичу?"
я удалил аккаунт и больше не доверяю таким "помощникам"
Денис Рамусь
января 25, 2026 AT 12:21Это не воронка - это мозговой штурм в стиле "как бы нас не обвинили в манипуляциях"
Да, я купил премиум после бесплатного - но только потому что он реально работал
А если бы был глючный - я бы ушел и написал бы про это в телеге
Не надо придумывать сложные модели - просто сделай продукт, который не стыдно показать другу
Дмитрий Чернев
января 27, 2026 AT 07:44Все эти воронки - это просто способ обмануть русского человека, который думает, что ему дают что-то бесплатно
А потом ты вдруг понимаешь - ты не купил продукт, ты купил ложное чувство, что ты "умный пользователь"
И да, 90% этих "премиум-пользователей" - это те, кто просто не умеет отказывать
А кто-то платит, потому что боится, что его "пропустят"
Это не бизнес - это психологическая война
Sergey S
января 28, 2026 AT 04:57А вы не задумывались, что вся эта модель - просто отдушина для тех, кто не может создать настоящий продукт?
Вы не делаете лучший инструмент - вы делаете лучшую воронку
Когда-то люди платили за то, что продукт был крутым
Сейчас платят за то, что им напомнили, что он есть
Это не рост - это отчаяние
И да, я купил - но только потому что мне было лень искать альтернативу
А если бы была хотя бы одна нормальная альтернатива - я бы ушел
Вы не продаете ценность - вы продаете усталость